Obchodní jednání v Německu

Obchodní jednání v Německu jsou zpravidla poměrně rychlá, zato však náročná a vyžadují dobrou přípravu na obou stranách.

Němci chodí na jednání vždy dobře připraveni a totéž očekávají od svých obchodních partnerů. Od jednání očekávají, že skončí dohodou, která bude výhodná pro obě strany. Pokud jim však obchodní partner svou nedůslednou přípravou, špatnou argumentací, nebo jinou chybou umožní získat větší prospěch, rozhodně jej rádi přijmou a budou i v budoucnu trvat na dodržení dohodnutých podmínek, které mohou být pro protistranu nevýhodné. Je proto opravdu nutné se na jednání dobře připravit.

Ještě před jednáním se pokuste získat co nejvíce informací o svém německém partnerovi (i on udělá totéž a od Vás základní znalost sebe sama očekává). Vyplatí se prostudovat internetové stránky partnera a další veřejné zdroje.

Před začátkem jednání je vhodné si stanovit cíl, jehož chcete dosáhnout (optimální výsledek), a také hranice, za které již nemůžete jít (minimální akceptovatelný výsledek). Zkuste již předem naplánovat různé scénáře vývoje jednání a buďte na všechny připraveni. Pro všechny požadavky byste měli mít připraveny podpůrné argumenty, které musí být racionálního charakteru (emocionální argumenty, jako dlouhá dosavadní spolupráce, vzájemné sympatie a důvěra u Němců zpravidla nefungují).

Povedete- li cenová jednání, buďte připraveni na to, že budou velmi detailní a v určité fázi budete muset předložit cenovou kalkulaci (počítejte s tím, že Němci budou mít poměrně dobrý přehled o cenách konkurence a subdodávek, takže jakékoliv nadhodnocování nákladových položek zpravidla příliš nefunguje).

Zahajovací fáze jednání je zpravidla velmi krátká. Jde v podstatě jen o vzájemné představení jednajících osob a firem, případně pár společenských frází- např. počasí během cesty, sportovní výsledky, poslední společenské události atd. Pokud se s partnerem znáte dlouhou dobu, může přijít již v této fázi téma i na rodinu. I tak je ale tato část velmi krátká.

Jednání v Německu začínají včas a zpoždění nejsou příliš tolerována. Němci však mají pochopení, pokud byla příčina zpoždění objektivní a neočekávatelná (např. zpoždění vlaku nebo letadla, uzavřená dálnice z důvodu havárie atd.). V takovém případě je zdvořilé partnerovi zatelefonovat a sdělit důvod zpoždění a jeho očekávanou délku. Naopak výmluvy na dopravní zácpy Němci nechápou, protože dopravní zácpy jsou každodenní věcí a rozumný člověk vyjede na jednání s takovou rezervou, aby i přes zácpu stihl být na jednání včas.

I samotné obchodní jednání je poměrně krátké (zejména ve srovnání se zeměmi na východ od ČR). Většinou se jde rovnou k věci. Postupuje se podle bodů, které si partneři připravili, přičemž není neobvyklé, že se přesný soupis bodů pro jednání domluví již předem např. e-mailem. V takovém případě se ale jedná podle těchto bodů a nové body se otevírají jen výjimečně a zpravidla po uzavření všech naplánovaných bodů. Body, které byly jednou uzavřeny, se již znovu neotevírají. O všech bodech se jedná věcně a bez emocí. Počítejte ale s tím, že Němci jsou výborní obchodníci a že se budete často cítit pod silným tlakem argumentů a velmi detailních otázek (proto je nutná pečlivá příprava předem).

Po skončení jednání se partneři většinou domluví, kdo z nich vypracuje zápis z jednání. Následně jej pošle ke kontrole a doplnění druhé straně. Tyto protokoly z jednání jsou součástí německé kultury a jsou i dobrým výchozím dokumentem pro další jednání, kdy se například hodnotí, jak se v jednotlivých dohodnutých bodech v mezičase postoupilo.

Na důležitých jednáních je účast advokáta poměrně obvyklou věcí. Je ji však nutno konzultovat s druhou stranou (obvykle jsou totiž advokáti přítomni buď za obě strany, nebo ani za jednu z nich). Účast advokáta vyjadřuje jednak skutečný zájem smluvních stran, jednak i jejich profesionalitu. Pro české firmy je však důležité zastoupení německým advokátem, protože ten může být německému advokátovi obchodního partnera skutečným partnerem. Český advokát v této věci příliš nepomůže, protože zpravidla nezná německé obchodní právo.

Advokát může také zabránit jednáním s neseriózními partnery, protože obvykle hned poté, co se taková neseriozní protistrana dozví, že česká strana přijede na jednání se svým advokátem, jednání zruší.

Po skončení obchodního jednání následuje někdy i pozvání na pracovní oběd. Ten však již slouží jen jako společenská událost, nikoliv k samotnému jednání. Probírají se tedy především obecná témata, jako aktuální hospodářská situace, odhady budoucího vývoje, plány do budoucna atd., a samozřejmě společenská témata.

Má- li celé jednání podobu pracovního oběda, pak se při jídle řeší obecná témata a samotné obchodní jednání následuje až po jídle, např. při kávě.

Předávání dárků v rámci jednání není v Německu úplně obvyklé. U dlouhodobých obchodních partnerů malý dárek předaný na závěr obchodního jednání potěší, u prvních jednání se však rozhodně neočekává. Jako obchodní dárky se doporučují věci spíše malé hodnoty a s určitou spojitostí s firmou. Nicméně u dlouhodobých obchodních partnerů mohou být dárky osobnější a hodnotnější (zpravidla však u nějaké příležitosti- výročí, narozeniny atd.).