Přejít na obsah
Portál pro Vaše úspěšné podnikání v SRN
+420 296 348 207 Václavské náměstí 66, 110 00 Praha 1
Portál pro Vaše úspěšné podnikání v SRN
+420 296 348 207 Václavské náměstí 66, 110 00 Praha 1

Obchodní jednání v Německu

14.7.2016

Obchodní jednání v Německu jsou zpravidla poměrně rychlá, zato však náročná a vyžadují dobrou přípravu na obou stranách.

Němci chodí na jednání vždy dobře připraveni a totéž očekávají od svých obchodních partnerů. Od jednání očekávají, že skončí dohodou, která bude výhodná pro obě strany. Pokud jim však obchodní partner svou nedůslednou přípravou, špatnou argumentací, nebo jinou chybou umožní získat větší prospěch, rozhodně jej rádi přijmou a budou i v budoucnu trvat na dodržení dohodnutých podmínek, které mohou být pro protistranu nevýhodné. Je proto opravdu nutné se na jednání dobře připravit.

Ještě před jednáním se pokuste získat co nejvíce informací o svém německém partnerovi (i on udělá totéž a od Vás základní znalost sebe sama očekává). Vyplatí se prostudovat internetové stránky partnera a další veřejné zdroje.

Před začátkem jednání je vhodné si stanovit cíl, jehož chcete dosáhnout (optimální výsledek), a také hranice, za které již nemůžete jít (minimální akceptovatelný výsledek). Zkuste již předem naplánovat různé scénáře vývoje jednání a buďte na všechny připraveni. Pro všechny požadavky byste měli mít připraveny podpůrné argumenty, které musí být racionálního charakteru (emocionální argumenty, jako dlouhá dosavadní spolupráce, vzájemné sympatie a důvěra u Němců zpravidla nefungují).

Povedete- li cenová jednání, buďte připraveni na to, že budou velmi detailní a v určité fázi budete muset předložit cenovou kalkulaci (počítejte s tím, že Němci budou mít poměrně dobrý přehled o cenách konkurence a subdodávek, takže jakékoliv nadhodnocování nákladových položek zpravidla příliš nefunguje).

Zahajovací fáze jednání je zpravidla velmi krátká. Jde v podstatě jen o vzájemné představení jednajících osob a firem, případně pár společenských frází- např. počasí během cesty, sportovní výsledky, poslední společenské události atd. Pokud se s partnerem znáte dlouhou dobu, může přijít již v této fázi téma i na rodinu. I tak je ale tato část velmi krátká.

Jednání v Německu začínají včas a zpoždění nejsou příliš tolerována. Němci však mají pochopení, pokud byla příčina zpoždění objektivní a neočekávatelná (např. zpoždění vlaku nebo letadla, uzavřená dálnice z důvodu havárie atd.). V takovém případě je zdvořilé partnerovi zatelefonovat a sdělit důvod zpoždění a jeho očekávanou délku. Naopak výmluvy na dopravní zácpy Němci nechápou, protože dopravní zácpy jsou každodenní věcí a rozumný člověk vyjede na jednání s takovou rezervou, aby i přes zácpu stihl být na jednání včas.

I samotné obchodní jednání je poměrně krátké (zejména ve srovnání se zeměmi na východ od ČR). Většinou se jde rovnou k věci. Postupuje se podle bodů, které si partneři připravili, přičemž není neobvyklé, že se přesný soupis bodů pro jednání domluví již předem např. e-mailem. V takovém případě se ale jedná podle těchto bodů a nové body se otevírají jen výjimečně a zpravidla po uzavření všech naplánovaných bodů. Body, které byly jednou uzavřeny, se již znovu neotevírají. O všech bodech se jedná věcně a bez emocí. Počítejte ale s tím, že Němci jsou výborní obchodníci a že se budete často cítit pod silným tlakem argumentů a velmi detailních otázek (proto je nutná pečlivá příprava předem).

Po skončení jednání se partneři většinou domluví, kdo z nich vypracuje zápis z jednání. Následně jej pošle ke kontrole a doplnění druhé straně. Tyto protokoly z jednání jsou součástí německé kultury a jsou i dobrým výchozím dokumentem pro další jednání, kdy se například hodnotí, jak se v jednotlivých dohodnutých bodech v mezičase postoupilo.

Na důležitých jednáních je účast advokáta poměrně obvyklou věcí. Je ji však nutno konzultovat s druhou stranou (obvykle jsou totiž advokáti přítomni buď za obě strany, nebo ani za jednu z nich). Účast advokáta vyjadřuje jednak skutečný zájem smluvních stran, jednak i jejich profesionalitu. Pro české firmy je však důležité zastoupení německým advokátem, protože ten může být německému advokátovi obchodního partnera skutečným partnerem. Český advokát v této věci příliš nepomůže, protože zpravidla nezná německé obchodní právo.

Advokát může také zabránit jednáním s neseriózními partnery, protože obvykle hned poté, co se taková neseriozní protistrana dozví, že česká strana přijede na jednání se svým advokátem, jednání zruší.

Po skončení obchodního jednání následuje někdy i pozvání na pracovní oběd. Ten však již slouží jen jako společenská událost, nikoliv k samotnému jednání. Probírají se tedy především obecná témata, jako aktuální hospodářská situace, odhady budoucího vývoje, plány do budoucna atd., a samozřejmě společenská témata.

Má- li celé jednání podobu pracovního oběda, pak se při jídle řeší obecná témata a samotné obchodní jednání následuje až po jídle, např. při kávě.

Předávání dárků v rámci jednání není v Německu úplně obvyklé. U dlouhodobých obchodních partnerů malý dárek předaný na závěr obchodního jednání potěší, u prvních jednání se však rozhodně neočekává. Jako obchodní dárky se doporučují věci spíše malé hodnoty a s určitou spojitostí s firmou. Nicméně u dlouhodobých obchodních partnerů mohou být dárky osobnější a hodnotnější (zpravidla však u nějaké příležitosti- výročí, narozeniny atd.).

Další články

19.10.2017

Veletrh JAGD & HUND – nejvýznamnější myslivecký veletrh v Evropě

Ve dnech 30. ledna až 4. února 2018 se na Výstavišti v Dortmundu uskuteční již 37. ročník největšího evropského veletrhu potřeb pro myslivost a sportovní rybářství JAGD & HUND. V Dortmundu je jako každoročně očekáván vysoký počet německých i zahraničních návštěvníků a vystavovatelů.

19.10.2017

Brexit a Dieselgate brzdí německý automobilový průmysl

Na evropský i německý automobilový průmysl začíná mít negativní vliv připravovaný Brexit i aféra Dieselgate. Prodeje automobilů v Evropě v září po dlouhé době meziročně klesly. Pokles se dotýká i německých automobilek.

2.10.2017

Prodej Deutsche Telekom má podpořit výstavbu širokopásmové telekomunikační sítě v Německu

Německá spolková vláda ohlásila záměr prodat svůj podíl v telekomunikačním gigantu Deutsche Telekom. Podíl v Deutsche Telekom má být prodán německé rozvojové bance KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau). Výtěžek z prodeje má být vložen do nově založené státní společnosti určené pro podporu rozvoje širokopásmové telekomunikační sítě v Německu (broadband).

27.9.2017

Inter-tabac 2017 – Vedoucí veletrh světové tabákové branže

Letošní ročník největšího světového veletrhu tabáku a tabákových potřeb Inter-tabac potvrdil svoji vedoucí pozici nejdůležitější události tabákové branže. Přestože je veletrh dlouhodobě velmi internacionální, jeho mezinárodní charakter letos ještě dále vzrostl. Veletrh zaznamenal 12.500 návštěvníků z celého světa a 560 vystavovatelů z celkem 48 zemí.

25.9.2017

Reálné mzdy v Německu rostly i ve druhém čtvrtletí 2017

Podle výsledků pravidelného šetření spolkového statistického úřadu vzrostl index reálných mezd v Německu ve druhém čtvrtletí 2017 ve srovnání s rokem 2016 o 1,2%. Spolkový statistický úřad dále uvádí, že index nominálních mezd vzrostl o 2,9%. Index spotřebitelských cen stoupnul ve stejném období o 1,7%.

19.9.2017

Založení nové společnosti nebo koupě již založené (tzv. ready made) společnosti v Německu?

Zde naleznete základní informace o tzv. "ready made" společnostech ve srovnání se založením zcela nové společnosti v Německu.